DLACZEGO WARTO WZIĄĆ UDZIAL W SZKOLENIU Z ZAKRESU NEGOCJACJI
Max Bazerman napisał: „Negocjacje w codziennym życiu przybierają różne formy i służą rozwiązywaniu konfliktów lub alokacji zasobów. (…) W biznesie negocjacje toczą się każdego dnia. Zresztą cóż może być ważniejszego w biznesie niż negocjacje? Zwłaszcza uwieńczone sukcesem. Aby to osiągnąć, negocjacje powinny być efektywne i racjonalne. Racjonalne negocjowanie oznacza podejmowanie takich decyzji, które służą maksymalizacji własnego interesu. Jednak nie zawsze jesteśmy zainteresowani dochodzeniem do tak. Często wydaje się nam, że brak porozumienia jest lepszy niż dojście do tak. Ważne, byśmy umieli ocenić, kiedy porozumienie okaże się dla nas korzystniejsze, a kiedy nie. Racjonalne negocjowanie oznacza, że wiemy, jak osiągać najlepsze porozumienie, a nie tylko porozumienie”. Tylko rzetelna, empirycznie potwierdzona wiedza, perfekcyjne przygotowanie, kompetencje interpersonalne oraz częsty trening dają szanse na zawieranie takich porozumień. Dlatego budując program odwołuję się do naukowych dokonań Raiffy, Younga, Tversky’ego i Kahnemana, Waltona i McKersie’ego, Lewickiego, Pruitta, Susskinda, Sebeniusa i Rubina. Nie zapomniałem o wskazówkach Fishera i Ury’ego oraz polskich autorach: Nęckim i Rządcy. W końcu, jak mawiał Karl Popper, „nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria”.
1. 80% sukcesu w negocjacjach zależy od starannego przygotowania się przed spotkaniem przy stole negocjacyjnym. Dlatego ważne jest, aby negocjator precyzyjnie zdefiniował podstawowe parametry negocjacji: cele, górną i dolną linię (resistance point), obszar możliwego, pozytywnego porozumienia (ZOPA), najlepszą, swoją i drugiej strony, alternatywę dla braku porozumienia (BATNA). Na tym etapie istotne jest określenie źródeł swojej siły negocjacyjnej i wypracowanie pomysłów na jej wzmocnienie.
W trakcie pierwszych dwóch modułów uczestnicy szkolenia rozegrają grę negocjacyjną, na podstawie omówienia której poznają wymienione powyżej parametry sytuacji negocjacyjnej i nauczą się je wykorzystywać w trakcie przygotowań. Dodatkowo wezmą udział w kilku ćwiczeniach pozwalających na lepsze zrozumienie i zastosowanie treści tego modułu.
2. Problemem, który musi rozwiązać negocjator, jest podjęcie decyzji o wyborze strategii negocjacyjnej – rywalizacja (konfrontacja) czy współpraca, a może jakaś inna, trzecia droga dojścia do porozumienia. W module tym uczestnicy wezmą udział w grze opartej na teoriogrowym modelu „dylemat więźnia”. Rozegranie, a następnie omówienie jej przebiegu pozwoli uczestnikom uświadomić sobie, jakie strategie negocjacyjne są efektywne, a jakie skuteczne bywają w niedługiej perspektywie.
3. Kluczowy wpływ umiejętności manipulacyjnych negocjatorów na wynik negocjacji jest bardzo często mitologizowany. W czasie tego modułu uczestnicy będą mieli okazję zdiagnozować swoje umiejętności rozpoznawania zachowań manipulacyjnych innych ludzi, dowiedzą się o mechanizmach psychologicznych odpowiedzialnych za działanie manipulacji, dowiedzą się także, jak efektywnie reagować na „brudne” zagrania drugiej strony podczas negocjacji.
4. Moduł ostatni stanowić będzie podsumowanie zdobytych podczas szkolenia wiedzy i umiejętności. Uczestnicy w pierwszej kolejności zapoznają się ze scenariuszem negocjacyjnym pertraktacji między urzędem miasta a inwestorem, przygotują się do rozmów, a następnie podejmą próbę wynegocjowania porozumienia.
ZAPRASZAMY NA SZKOLENIE , KTÓRE ODBĘDZIE SIĘ W NASZEJ SIEDZIBIE W RUDZIE ŚLĄSKIEJ PRZY UL. KAROLA GODULI 36, W DNIACH 17-18 MAJA 2012 R. http://www.inkubatorrudzki.pl/pl/aktualnosc/0/1335340580/0/0